你能不能本能的从对方的角度思考问题：譬如，如果你和客户开电话会议，因为某种原因，你这边听客户的声音很小，那么你下意识的可能说话声音就会很大，因为你在想当然客户听你的声音也很小。但很可能不是这样的。如果你不沟通，也许客户那边的你的声音很清楚，这个时候如果你还对着电话大喊大叫，就会让人觉得很奇怪。
同理，销售过程中的趁热打铁也是站在对方的角度考虑问题。你的这单对你来说就是工作的全部，而对对方的客户来说，很可能只是工作的一个部分，甚至是一个小的部分。那么，当客户表现了购买的兴趣后，千万千万不要再等客户的反馈，一定要紧紧的跟着，在不让客户讨厌的情况下，尽可能的让客户别忘了自己。打个电话，发个短信，或者电子邮件。以不太显眼的方式向客户提醒自己的存在，也时刻跟踪自己这单。
客户紧急电话，说他们的总监只有在下午有40分钟的空闲时间，让我赶紧过去给讲一下我们的项目计划书。这个项目我们觉得客户应该会给我们的，但到目前为止客户还没有对我们的计划书作出反馈。
我的第一反应是赶紧温习一下如何讲解，然后马上动身。 后来一想，觉得隐隐有些不对，也不知道为什么不对，然后马上找到我老板，老板听了，又拽上了CEO，于是，独闯敌营变成了三人行。
到了客户那里，对方的总监见了我们，开门见山的开始砍价和减少人员，于是CEO就和他你来我往的过上了招，最后比较快的达成了一致。在整个过程中，丝毫没有提到我们的计划书上的进度，计划和有关的技术问题。
我在心里在倒吸凉气。如果今天是我单身赴敌营，那么这个总监面对我将觉得无话可说，因为在他的层次上对项目所想的东西和我想的完全不一样。他想的是预算，而我想的是如何能把项目执行好，把我们的计划讲清楚。预算上我不能做主，而他对如何执行项目并不太感兴趣，因为自会有他的手下打理。
所以切记，商业会谈一定要有同等级别的人在场，否则就只能是简单的交换信息，不能够达成任何协议。不同级别的人能做的决定是不一样的。
顺着”感谢核武器“的思路思考。如果不能打仗来解决问题了，那么一个国家对另外一个国家，能做的最可怕的惩罚是什么呢？
想来想去，最大的商业上的惩罚是什么呢？只有一个办法，那就是: 不和你做生意了。不进口你的东西，不卖给你东西。这是核武器时代一个国家对另一个国家能做出的最大的，最可怕的惩罚。
可怕么？在商业时代，一个国家的进口和出口就像一个人的呼吸，是一刻也不能少的，否则就会窒息而死。至少西方国家想让全世界大部分国家都变成这样。他们就是非常努力的把俄罗斯变成了差不多的样子。
而这种”最可怕的惩罚”，他们也给了中国一次，就是在80年代末的时候。所有的西方国家对中国实行最全面的经济制裁。而中国那个时候扩大内需，居然基本上没有受到影响。我猜当时的西方国家还是有些人在倒吸一口凉气呢。如果这种”最可怕的惩罚”都对中国没有用的话，那该怎么办呢？拿中国没办法，所以中国威胁论就出来了。
我想商业是一定要搞，水平和模式也要越来越高，但经济上的自给自足一定不要忘掉，那么就谁也不能拿你怎么样了。
fire fighter 模式就是救火的模式。是一名管理人员，在日常的工作中，总是扮演一个消防队员的角色。总是有紧急的情况发生需要他来处理。
schedule 模式是指一名管理人员每天的工作都是为了两个星期之外，甚至几个月之外的规划。这样，所有的事情都是在规划之中的，紧急的情况出现的很少。
在思科，高级经理每天做的是3个月之后的计划和事情处理。总监会知道6个月后公司的计划，也在计划自己部门至少6个月后的事情。副总会计划至少1年，甚至两年开外的事情。而总裁John Chambers常常挂在嘴边的一句话就是：”我们今天做的事情，都是4-5年之后才能看到结果的，我们今天取得的成就，也是因为我们4-5年前做的决定所影响的”。如果计划好了，那么一个公司就会很稳定的向前发展。所以如果你看到一个大公司的副总离职了，那么基本上他是知道自己在1-2年之内是没有好果子吃了。
小公司的管理人员大部分时间都在扮演消防队员的角色，随着公司的发展，应该逐渐向schedule 模式做转变，并把能预见的事务和可决定的事务的时间长度逐渐扩大，从3 个月，到半年，再到一年，两年。。。
Lead Generating 是销售中的一个过程。在这个过程中，要把所有可能觉得有戏的潜在客户都列出来。
Cold Call就是第一次给客户打电话，象破冰，打开僵局的意思。在一次行业会展中，你的市场人员有可能收集到1000多张客户的名片，他回来后，先过滤一遍，找到可能的潜在用户，然后把这些人的名字交给销售人员，销售人员逐个打电话，寻找潜在的销售机会。有的公司也把这个工作交给专门的市场资讯公司去做，因为很烦琐。
侨生是台湾特有的东西。台湾的联考和大陆的高考是一样的，千军万马过独木桥。而台湾政府规定，所有的公立大学，必须有1/4的名额是给新加坡，马来西亚，香港的考生，就是说不管他们的成绩和台湾考生差的多远，一个班级内一定要有1/4的侨生。而政府是拿台湾本地纳税人的钱来养这些人的。就像大陆对待少数民族的名额一样，但比例要大的多。为什么这么做？是因为台湾政府想和这些国家建立最亲密的关系，如果台海不测，那么在周边还能有很大的势力帮助自己（知道什么叫危机意识了吧）
蓝绿当然就是台湾的政治现象，我注意到的是，和西方人两党制的不同，儒家文化的人们容易把一些世俗的事情提高到精神的角度，把政治这个东西看的特别重要，甚至高于自己的生活，变成了精神层面上需要的东西。西方人对在两党之间的选择只是看成是世俗生活中的一种选择，是对自己生活质量，经济影响等的实际的选择。而儒家文化的人错误的把这种选择当成一种信仰。在台湾看得尤其明显，蓝绿之间势不两立。所以钱钟书先生借《围城》说：”国外的好东西，到了中国没有不走样的”。两党制上体现的尤其明显。最近和一个台湾的客户聊天。他有说当初倒”扁”的时候，他有想去，但因为他妈妈是深绿的，他怕他去倒扁被电视拍到，被他妈妈看见，以至于会严重影响母子关系，以后再也吃不到他妈妈做的饭了。西方人看了，觉得把世俗的政治提高到信仰的角度，而甚至能影响亲情，简直就是不可思议。
我知道美国人最想的是什么。 美国人希望这个世界上，其他别的国家的人才全部都是marketing 和sales。 这样，当美国创造出了产品，别的国家的marketing 和sales就成了现成的工具，可以很快的把产品打向全世界。
实际上美国，或者说跨国大公司也是这么做的。他们在世界的任何一个商业区域攻城略地，需要大量的市场推广和销售人才。他们不遗余力的鼓励和培养这个人才的市场，以高薪相邀，大sales， sales管理，市场营销，渠道，渠道管理。。。 这些是中国商业中的热门词汇。
如果是我，我也会这么想，最好你们谁都别有创造力，最好你们知道的只是市场和销售。把创造力交给我们，让我们告诉你们该怎么做，怎么用，怎么生活，你们就负责把我创造出来的产品牢牢的锁定在大众的脑袋里，迅速的把它买出去，我保证能分给你一杯羹。
现在毕业的孩子们，都看不起技术，都要搞市场，都要做营销，都想当大sales，做管理。能做了，拿着商务手机，穿的光鲜闪亮，就觉得很风光。宛如成功人士了。而此时跨国大公司们都在偷笑呢，只要是所谓的”商业”成为社会的时髦，而不是创造力，这些公司们就永远会高枕无忧，毕竟越来越多的人在争先恐后的愿意成为自己的工具，而不是自己的竞争对手，自己还可以在越来越大的工具箱里面慢条斯理的挑选自己中意的工具，岂不是快哉。